第一，疫情产生后，公司踊跃胀吹数字化的征战，过去有做线下门店会员的运营、门店线上营业，现正在，咱们抬高了线下门店对数字化征战的体贴水准，更众的去应接消费者，更珍爱客户的拉新、相干保护、复购率的晋升，这是一个好的开展趋向；第二，过去线上线下营业的盘据较为显然，通过此次的营业更始与厘革，以及消费者消费风俗的蜕变，线上线下爆发了更众的互动，基于场景区别化的供给、来日价钱的协同、品牌保护的打制、供应链的更动，会愈加督促线上线下消费的交融，为消费者供给更好的消费体验；第三，从新审视公司正在用度上面的加入，以及用人政策，节约不须要的开支，昨年公司就仍然展开了相干事务，要节减开支，适度瘦身，修筑新的技能来适合公司来日的开展。公司 4 月份零售数据慢慢还原，5 月份零售情状优越，凸显行业头部效应，咱们已做好盘算，应接新的开展机会。

　　公司正在过去的开展中，已蕴蓄堆积了许众的经历和价钱剖断，一方面能为公司稳妥开展保驾护航，另一方面经历会给公司变成一条固定化的开展门道，能够会管理公司的开展。

　　公司招呼职员 邱倔强（推行董事长） 徐波（董事、总裁） 邵飞春（董事、副总裁） 陈嘉宁（联席总裁） 张宏亮（森马电商总司理） 宗惠春（董事会秘书）

　　浙江森马衣饰股份有限公司于 2020 年 5 月 18 日下昼召开 2019 年度股东大会暨投资者相易会,蕴涵邦泰基金、大成基金、长江证券、申万宏源及一面投资者等共 35 名投资者及解析师参与相易，公司董事、高管参与了集会并与投资者相易。

　　公司推行董事长邱倔强先生代外公司迎接投资者及解析师参与集会，邱总扼要先容了公司的营业筹划情状：森马衣饰有四块较量大的营业，即息闲装营业、儿童衣饰营业、中高端营业、电子商务营业。此中息闲装营业以森马品牌为代外，儿童衣饰营业以巴拉巴拉品牌为代外，目前森马品牌已位居本土息闲装品牌龙头位置，巴拉巴拉品牌攻克童装商场绝对上风，相连众年邦内商场份额第一。中高端营业方面，目的微利；电商营业方面，照样仍旧高速的延长，加倍正在本年疫情的配景下，线上的出售施展了踊跃效率，公司不断打制线上线下交融的全渠道零售形式，举办举座化的运营。其余，公司还搭筑了几个中台，蕴涵供应链中台、新零售中台和数字化运营中台。供应链中台，将各个工作部正在供应链板块前进行一切的打通。新零售中台由邵总团队刻意打制，目前统统重心零售商金牌门店均已上线小顺序，完毕对客户赋能，新零售板块正在疫情时间获得了较大起色。数字化中台，2020 年将是数字化中台发力的紧张时点，不断为不休蜕变和维新的前端营业开展需求供给更圆活的声援。

　　公司有职业司理人轨制的根基。正在区别的开展阶段，公司须要区别技能的人才来补没收司筹划的短板。来日交流合作，公司会从增强专业度、职业化、更始度等众维度去搭筑团队。

　　2、正在打制商品方面，会朝着品类的做法，与大数据、紧张的电商平台举办大数据的配合。会打制森马特有的 DNA。目前公司的息闲装品牌仍然有了很大的体量，期望可以供给给中邦的年青人更好、更易进货的消费体验。

　　公司通过“牛人”设计，引入行业优良人才来助力公司开展。新团队和从来团队会爆发思思上的相易和碰撞，从而得出最有利于公司开展的途径，这是一个循序渐进的经过，团队也须要磨合。来日，公司正在人才的加入方面会整合更众资源。

　　一是针对巴拉巴拉的产物政策：重心是胀吹线上线下爆款政策，正在装束和鞋品层面做好爆款政策；其次是充溢应用好天猫政策，应用好极致单品、超等新品及清库存等设计，与电商团队一道正在订价方面做好商品企划与斥地；其余，依旧要借助好的产物，去吸引新客并支持老客的不乱。正在出售端，胀吹订货的相同性和深度，去胀吹品牌的开展。期望从研发、商品企划、供应链及推行等各维度找到好的爆品。

　　邱总诚挚地邀请列位友人能和森马的管制团队进一步增强相易、增强互动、加深互信，无间为森马的开展提出珍贵的私睹和发起。

　　第一，给线下门店新的赋能，冲破时辰、空间的阻隔。由于线下门店的空间是有限的，只可有限的掩盖局部当季产物。咱们期望可以通过小顺序把门店的物理空间冲破，晋升当季产物的掩盖面。通过考核消费者作为，顾客均匀一个季度到店次数有限，对顾客的产物浮现时辰有限，通过小顺序能够冲破时辰上的限度，能够让消费者更圆活自正在地接触到产物。

　　闭于激发计划，对付激发计划公司有完好考虑，公司将征战众目标众元化激发审核机制，激发职业司理人去率领团队更好地开展。上市往后，公司已实践了两次限度性股票激发设计，赶过 900 人次参加了限度性股票激发设计。限度性股票激发设计设定了分期的审核目的。2019 年度事迹审核目的告竣，将实践解锁。

　　第四，大数据的赋能。公司正在运营线上市肆的功夫获取了大方的消费数据。公司目前正在搭筑数字化中台，通过数据化的应用，晋升品牌的数字化技能，支持产物斥地、渠道优化等方面。

　　投资者相干举止种别 □特定对象调研□解析师集会 □媒体采访√事迹阐明会 □消息宣告会□道演举止 □现场视察□ 一对一疏通 □其他

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　　1、索求全域流量运营。第一阶段是查找电商的应用，第二阶段中心发力社交电商。

　　开展 Kidiliz 旗下品牌 Catimini 和 Absorba 的中邦区营业是当时收购Kidiliz 集团项目最大的起点。目前 Catimini 和 Absorba 正在邦内判袂开了 6家店和 2 家店，与巴拉巴拉品牌举办了跨界配合，举座功效还不错。近期海外营业开展压力较量大，基于对公司报外事迹爆发的影响，公司管制层会举办政策性的安排，选取适应的方法踊跃督促公司营业矫健开展。

　　第二，对资源及流量分拨形式的考虑和索求。现正在，直播形式能有用触达消费者，转达品牌价钱的形式，其存正在的性子是头部主播具有资源和大局部的流量，通过市肆伴计去做直播，举座的情状并不睬思。对付阿里、京东等电商平台的定位是流量分发的思绪。新零售的重心是，流量更众的是通过实质运营内生的，这赐与线下门店新的机遇。因而正在新零售层面，若是门店的流量运营地好，它的上风会至极显然。

　　1、流量的 KOL 不光仅是文娱圈的明星，蕴涵众方面的 KOL，跟着消费者的与时俱进，扩展到生计圈，各式行业都显露许众的流量明星，咱们会踊跃进入区别 KOL 的境遇中，咱们会聚焦正在年青人的举止上，社交举止、电竞举止、学问达人的层面，正在年青人的定位没有变，会加上潮水元素，众元化的打制品牌，不管是直播，依旧达人的抉择，会朝着众元化众维度的新潮水开展。

　　A：公司期望将森马品牌打变成一个属于中邦年青人的品牌NG南宫28官网登录，通过逐渐改制品牌定位，做属于年青人的潮水品牌。

　　以巴拉巴拉了为重心的童装品牌开店分为两个方面，会加大线上的开展，抬高线上占比，现正在是数字化时间，从商品企划到产物计划，通过大数据解析探求线上利润开展的机遇。线下要考虑怎么获取好的资源，优质购物中央代外了好的购物境遇和高质地的客流，竭力获取优质购物中央资源还是是事务中心之一，对付空缺商场，要去开掘新客户、新商场，开店圭表较以往会有放宽，不光仅从市肆面积举办考量，会夸大市肆的掩盖率。

　　三是品牌矩阵：Minibala 和马卡乐都获得了优越的出售收效，期望品牌的定位可以愈加地成熟。其余，期望可以借助中台气力的征战，正在新零售、新客户及会员层面的根基，去修筑每个品牌特有的品牌定位与产物办法。借助中台气力去造就和开展法邦这类邦际品牌，做出 10 亿或者 30 亿量级的品牌。通过品牌矩阵去餍足区别化的须要。

　　设备品牌须要时辰。森马有其本身上风，森马处于至极好的开展阶段，有较高的着名度；过去品牌运营的思绪是通过明星来吸引流量，现正在是要从社群角度举办流量保护；正在商品的打制层面，要设备森马特有的 DNA，提炼消费者对付品牌的回顾点。

　　童装营业板块依旧以巴拉巴拉品牌为重心。目前，市占率抵达 6.9%。来日希望童装营业单品牌份额能够抵达更高。

　　以森马为重心的息闲装品牌，举办渠道管制，把不节余或者节余情状不太好的市肆举办稳妥管制，不断改正市肆类型机闭的同时，增强商品库存管控，探求库存机闭的矫健，抬高营业质地和效用，本年的商场境遇下，开店质地比数目更紧张。

　　第三，把线上行为一个营销的园地，这是公司正正在做的事务。公司期望正在线上通过一个实质的爆发形式进而抵达品牌散布的方针。目前，群众对付直播的参加更众的是通过价钱政策去指导，这一块的生态对品牌来说是双刃剑，短期督促商品的出售，持久会对品牌爆发影响。完毕品牌矫健不断开展，要通过品牌实质、品牌文明来获取消费者的认同感，增补消费者粘性。

　　悉数森马的转型，会朝着有回顾度的品牌转化。正在营销上，会离开较量形势化、流量明星代言的形式去切入到真正的 KOL。正在商品打制上，须要有梯度的产物，打制有价钱的森马成效性的商品。正在计划层面，引进局部不正在息闲装行业的计划师等新颖血液，去举办面料、产物形势、对外层面等的优化。正在库存管制层面，通过柔性供应链去优化存货领域及机闭。

　　3、正在柔性供应链层面做更好的深耕。正在做供应链层面，助助测试款愈加迅速地上市。节减库存的危急，把链道缩短。正在打制森马 DNA 的功夫，与平台数据举办纠合，以迅速地响应。正在如此的情状下，正在来日的时辰竭力改观库龄机闭。晋升运营效用、改观库存周转，让森马 DNA 和年青的时尚团队成为实质营销的一局部。

　　不良音讯举报电话举报邮箱：增值电信营业筹划许可证：B2-20090237

　　二是零售端：新零售局部可以通过更好的器材、店长与会员的链接。童装消费相对来说依旧偏刚需的。从五一往后，童装出售看到了较量显然的改观。对付公司来说也是期望支配好 5 月的黄金出售期，做好出售和现金回流事务。疫情对付一线商场的影响较量大，而正在三、四线商场的苏醒也是显然地优于一线都会。目前对付巴拉巴拉来说，尚有 600-800 个县级都会是没有掩盖的。期望可以正在三四线都会去增添品牌的展现和触达。

　　2、加强商品及供职：①借助线上线下联动去推超等爆款，期望通过供应链优化去适合电商一再地试款、追单的情状。②晋升线上线下同步款，通过品牌营销去晋升商场的份额。③加大新品类开发，之前无论森马依旧巴拉都是以装束为切入点，期望通过鞋、内衣等去充裕品类。④闭于消费者讨论，无论是查找电商依旧社交电商，都期望能有更好的一个优化。⑤晋升对付消费者的供职，通过客服端增补查找机械人、增补市肆自播去助助客户平日的一个出售转化。物流方面，早期更体贴物流的时效性，现正在是期望可以增补订单的拆分、团结等供职。

　　目前团队的商品体例正正在做更动，会增补邦际运动品牌、高端时尚范围经历的人进来。正在营销的做法层面，会剥离过去较量古代的邀请流量明星的形式，通过社群营销等新地势，期望可以和中邦的年青人毗连正在一道打制一个有生机的品牌。森马衣饰：2020年5月18日投资者联系行为记载外